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帮合肥##服装有限公司成功收债!

  上门催款是一种更具威慑力的收款方法。上门收款可以和欠款人当面交流,核对账目,讲清事实,减少不必要的纠缠。

  合肥##服装有限公司是一家私营纺织企业,老板刘某某因为其传奇创业史成为当地一位威望很高、有头有脸的人物。2006 年,这家公司和外地一服装厂签订了价值25万元的布料供货合同,约定服装厂分期付款给纺织公司。纺织公司按合同把布料发给了服装厂,可是却迟迟没有见到服装厂的付款。对一个私营企业来说,25万元足以让企业垮台,所以刘某某就派人去催款,但是一直没有结果。

  原来,2007 年的时候这家服装厂正处在换届时期,公司的前后两届领导人谁也不想去还这笔欠款。刘某某得知后,决定亲自出面。2008 年元旦是这家厂成立10 周年的纪念日,也是新领导上任的好日子,服装厂要举行盛大的庆典。在庆典大会上,刘某某迈步上前直向新厂长道喜:“恭喜恭喜,厂长真是年轻有为啊。我是你们厂的一个合作企业的职工,今天代表我们厂前来向您以及你们厂道喜了。”刘某某是出了名的大嗓门,他这一道喜,很多人的目光都转移到了他和新厂长身上。新厂长还没有明白这个人是怎么出现在这儿的,刘某某又开始说话了:“厂长,你们厂发展前景真是一片光明啊。我们厂就不一样了,现在连职工工资都发不出来。我们厂长和我说了,今天是您新厂长上任的日子,他说您这个厂长是一个知大理的人,一上任就会给我们一个惊喜的。今天看到厂长这么有精气神,我就知道,厂长一定是个爽快人。”全场的人都在看着刘某某和这位新厂长。其实这位新厂长在几个月前就在管理厂里的业务,当然知道这笔欠款。他看到刘某某的这一举动,知道这个人不好惹,并且当着这么多人的面他也不好说什么,只好说:“我刚上任,很多事我也不是很清楚,一会儿我们再谈。”可刘某某不吃这一套,他又说:“我记得半年前你们厂给我们的交货单上面写的厂长就是您啊,还是您亲自签的名呢。”厂长知道这样下去只会让人看热闹,况且这里还有好多自己的客户,于是悄悄地把会计找来,给了刘某某一张25万元的支票,当场把刘某某厂的欠款还清了。

  上门催款并不是一件简单的事情,它不仅需要详细而完备的计划,在此过程中还要掌握必要的程序和技术,注意以下几个方面的问题。

  1.找准对象,不要瞎碰瞎撞

  有些人工作非常努力、从不偷懒,但结果却收效甚微。为什么呢?答案只有一个:选错了方向。应该说催款对象的选择非常重要,特别是在销售人员上门催款的时候,找对人是能够成功回款的基础。

  很多时候,每个客户负责回款的人是不一样的。例如,有些客户是由采购人员决定回款,而有些客户却是直接由财务部门的出纳来决定。由此来看,销售人员上门催款前,必须弄清楚到底谁才是对发放回款具有决定权的人。假如你所找到的并不是负责回款的人,非但不能收回欠款,还要白白地破费一笔。

  所以,销售人员必须事先弄清楚到底是谁在负责回款,切莫糊里糊孫,瞎撞一气。

  2.投其所好,且莫只顾自我

  销售人员上门催款必须要学会投其所好,如果你连客户的性格怎样、喜欢什么、对哪些事物感兴趣都不清楚,你又如何与他们进行友好的交流呢?

  许多催款人员与客户一见面便单)9直入,硬生生地向客户询问:“我们的货款这个月能不能回?能回多少呀?”这样生硬的催款方法又怎么可能达到预期目的呢?大多数客户在遇到这样“直白”的催款,都很难作出配合的反应,即便表面上很周 到,关键时刻还是会大打折扣。

  正确的方法是:在上门催款之前,销售人员一定要了解客户属于什么样的性格,喜欢和爱好什么等。你只有掌握了客户的具体情况,才能对谈话的内容有所选择,你们也可以开心地交谈,从而获得成功回款的机会。

  3.学会因势利导,不可跟着别人转

  客户之所以拖延付款,无非是为了多获得一些利益。所以,他们常常利用拖欠的回款向你讨要“好处”。比如希望得到一些政策支持、促销费用等。有了这些,他们便可以在与竞争者的竞争中占据主动,获得更多的利润。

  当催款人员明白客户向你要什么的时候,为了实现回款的目的,可根据企业的承受能力适当满足客户的要求。但是需要注意的是,不要一味单纯地满足对方,要利用其他手段,让客户跟随自己手中的“诱饵”而动,否则最后只能是让自己处在一个尴尬的境地,左右为难。

  4.不怕,不避,不怨,不馁

  对大多数催款人员来讲,回款催收的过程很少是一帆风顺的。所以,每一个催款人员都必须做好打硬仗、打持久战的准备。

  简单地说,就是“不达目的,誓不罢休”。在催收欠款的过程中,销售人员必须抱着这种心态,做到“四不”一一不怕、不避、不怨、不馁。即:

  不怕苦和累,收款是一项艰辛的工作,要做好充足的准备;

  不逃避,勇往直前,别在未去催款前就被自己打败;

  不抱怨,将催款看成是自己必须完成的分内工作,多做事,少埋怨;

  不气馁,坚持收款决心不动摇。

  做到这“四不”,才能最终成功地从客户手中“挖”出欠款。

  总而言之,上门催款很实用,也很常用,但是要想更大地发挥它的效用,销售人员还需要掌握大量的上门催款的技巧。

 

点击次数:3710次 发布时间:2016-11-29 16:57:28 返回列表
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